| 释放激情 绽放3D魅力（二） |
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| 日期：2007-1-6 15:46:09 人气：88 [大 中 小] |
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二、 独树一帜的渠道管理模式
在业界，SolidWorks的渠道管理模式可谓独树一帜，即在全球市场上一直采用代理商制度。相对于直销模式，代理商模式可以更加有效地调动渠道的积极性，减少自己建设渠道的风险，降低运营成本，并且使SolidWorks能更加客观地获得客户的直接反馈。
据SolidWorks全球CEO Jeff Ray介绍，代理商必须具有和SolidWorks相同的价值观，才能加盟SolidWorks的营销体系。Jeff Ray强调的价值观包括三个方面，一方面是彼此之间的信任，这是代理商和SolidWorks合作的基础。第二是代理商需要具备广泛的营销网络，具有专业的工作模式。最重要的一点是，代理商的最大目的是，要帮助用户从二维设计转向三维设计。这样的价值观适用于SolidWorks的全球市场。不过，对于SolidWorks来说，尽管中国也采用同样的代理商制度，但是与欧美市场相比，仍然是个比较特殊的区域。
为了扩大中国市场的份额，SolidWorks的大中华区总经理吴俊杰下足了功夫。他将中国市场分为华南区、华北区、和华东区，每个区域的特色不一样，市场策略也有相应的变化。例如华南区的企业大部分是民营企业和合资企业，华北市场的大型国有企业较多，华东市场六至七成是民营企业，在找寻代理商时就需要根据每个区域的特色，寻找熟悉该区域情况的合作伙伴。在寻找到合作伙伴后，SolidWorks将帮助代理商建设营销团队，并且对其进行专业的培训，给予技术和资金上的支持，使之尽快成为SolidWorks的代理商。
值得一提的是，为了避免恶性竞争，SolidWorks并没有大批量地发展代理商，而是有选择地，很严格地发展代理商，对代理商的资质审核非常严格，一般说来，只有具有一定规模的销售员和技术员的公司，才能有希望成为SolidWorks的代理商。另外，SolidWorks从不发展二级代理商，也是出于对渠道管理更加高效和透明的考虑。
或许业界会有疑惑，没有自有的渠道，如何建立与用户良好的互动关系？如何能听取到来自用户的声音？SolidWorks对此交出了满意的答卷。无论是在全球市场，还是在中国市场，SolidWorks每年都会召开用户大会。在会上，代理商、用户以及SolidWorks的工作人员，将共济一堂，探讨新的技术、应用心得以及共商未来。2005年在上海召开的SolidWorks中国区用户大会，吸引了上千人参加，而这次在拉斯维加斯召开的SolidWorks World 2006用户大会，也吸引了来自各行业的3500人参加，这种模式，有效地增进了代理商、用户和SolidWorks之间的互动。另一个行之有效的策略是，SolidWorks在全球成立了100多个用户群组，互相讨论SolidWorks的产品应用情况，这个群组包括了SolidWorks的员工、用户以及渠道商，因此用户群组里的交流也能将信息及时传递给SolidWorks。
还有，采用代理商制可以加强代理商和SolidWorks的双向监督机制。由于产品销量与代理商的盈利状况直接挂钩，因此代理商会更加关注产品的品质。他会积极地将用户的意见向SolidWorks提交，以敦促SolidWorks快速地改进，从而令他的产品更畅销，获得更好的业绩。同时，若是代理商违规操作引起用户不满，用户也可以起到监督的作用，可直接给SolidWorks公司反映，SolidWorks将酌情及时处理代理商。这种双向的监督机制，是直销渠道所缺失的。
三、 新人辈出：教育市场的投入产出
SolidWorks在教育领域有着非常广泛的合作，目前全球有1600多个学校采用SolidWorks的软件进行教学，除此之外，学生们还学习如何运用工业设计、自动化设计、三维的自动化测试等课程。日前，挪威政府与SolidWorks签署协议，购买了3万套SolidWorks软件进行教学。在美国前不久召开的一个全球教育会议上，也深入地探讨如何让更多的高校进行SolidWorks的软件教学，使更多的学生掌握三维设计的技能。
在中国，将近100家高校开设了SolidWorks的软件课程，使学生学习如何娴熟地使用三维设计软件。值得一提的是，SolidWorks通过在中国教育市场开展竞赛、认证等一系列活动，培养了大量优秀的三维设计人才。
自2000年开始，SolidWorks公司每年赞助举办大学生三维 CAD大奖赛活动，到目前为止已有来自同济大学、上海理工大学、东华大学、上海大学、上海交通大学等多所高等院校、超过5000名的优秀学生参加了这一大赛。 除了大学生的三维设计竞赛外，2004年，SolidWorks公司与中国机械工程学会达成协议，共同为中国机械工程学会会员提供三维CAD培训课程及认证。另外，2004年9月，SolidWorks正式推出SolidWorks专业认证计划（CSWP）。该计划面向国内所有机械设计专业人员，可以有效衡量他们在主流三维建模技术方面的专业技能，全面评估三维建模专业人员的能力。
这一系列的竞赛和培训策略，不仅令SolidWorks获得空前的关注度，据一项统计显示，2004年，国内的四大招聘网站曾进行过技能统计，用户对SolidWorks人才的需求是最大的。不过，对SolidWorks来说更重要的意义是，通过对教育市场的投入，SolidWorks掌握了未来三维设计的话语权，因为这些优秀的三维设计人才将是中国制造业设计部门未来的中流砥柱。
四、 释放创造力
据相关统计，全球有1/4的工程设计人员在设计作业中采用三维方式，在北美市场，三维设计的普及率为40%，而在中国市场，三维设计的普及率为15％~25％之间。尽管三维设计在中国的普及率落后于欧美，但是对于中国的制造业企业来说，从二维到三维CAD已经成为一个不可逆转的潮流。 |
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| 出处：本站原创 作者：佚名 | |
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